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中国的制造业是否也可效仿“饥饿销售”

2016-12-30 18:32:35


       2010年,iPhone4全球首发,从纽约到香港再到中国大陆,忠实的“果粉”排起了长队争购。据介绍,在上海做首发时,很多“果粉”排了十几个小时的队才“抢”到了自己心仪的iPhone4。“一位成都朋友前往上海排队购买,尽管排了10个小时才买到,然后马不停蹄飞回成都,但完全不喊累:太刺激了,激动,兴奋,这就是排队的感受。这就是苹果手机首发时,那些“果粉”的真实写照。 2012年,iPhone5全球首发,长队依旧,兴奋依旧。

 苹果手机的确有其独到之处,但是其配置上的领先,是否真的好到值得人们如此追捧,其实是值得推敲的。真正让大家如此追捧的真正原因,在于苹果公司在产品上市之前做足的宣传,在于苹果擅长使用的饥渴销售。

  也许很多朋友会表示,“苹果公司太大,有进行炒作的足够资本和实力,我们达不到这样的水平”。那么我们不妨看看自己身边的故事。

  引用一个真实存在的例子或许可以更好的说明我今天要阐述的观点:

  在北京宣武区的虎坊桥,有一个卖炸糕的小门脸,说是门脸可能都有点夸张,因为真正卖炸糕,只是一个窗口。但是就是这样一个放到哪里都不起眼的小铺、一种放在哪里都不起眼的食品,追捧者却趋之若鹜:每天这里从早晨开始就会排起长队,一直到所有的炸糕卖完,而且每人限购10个。

  我们中的某些人也不缺乏这种实体体验,也买过这里的“炸糕”,排了N个小时的队,买了最大限量的那个物品。为什么?纯粹出于一种好奇,因为就是想尝一尝这排队买的东西到底什么味道。客观地讲,炸糕不错,但是也只是炸糕,没有好到超越炸糕的地步,而与1个小时的排队相比,个人觉得未必那么值。但是,就是这种小食品,却被店家将饥饿销售发挥到了极致。

  所谓饥饿销售法,就是严格控制产量,使产量始终低于市场的预期,通过有意识地压缩产量,以达到产品畅销为目的。饥饿销售模式或许在盈利方面不能像有求必应那样让利润最大化,但是缺货供应造成市场上的“饥渴效应”,却可以吸引消费者眼球、有效提升人气。在市场上,采用这种限量供应,控制铺货速度,可以引发价格在产品销售初期的飙升,其实可以达到更好的市场与经济效益。

  在印刷制造业或者中国其他的制造业,或许是因为我的孤陋寡闻,貌似还没有哪家企业采用过饥饿销售的方式开拓过市场。与企业家沟通,一个很直接、很普遍的原因就是:“如果我推出的产品不赶快把市场占领了,马上就会有企业跟上来,那我前期的努力就都白忙活了。”

  这或许的确是中国市场的实际情况,因为中国企业的模仿能力很强,但是,这同时也说明,国内企业在产品的创新方面、在知识产权上,还远未做到位。如果我们推出的产品,每一个主要的零件都有自己的专利,每一个设计都有自己的专利,我们的产品是有完善的知识产权体系保护的,那我们是否还怕别人抄袭呢?如果我们的产品有别人无法掌握的knowhow,别人即便模仿,也只能求得形似而无法做到神似,这样的话,我们是否还怕别人抄袭呢。

  而在做好自己产品的基础上,强烈建议制造企业,不要轻言产能扩大,对于我们的优秀产品,采用饥饿销售是非常有价值的。因为饥饿销售能够在提升自己的知名度的同时,极大地提升客户对于企业的忠实度,有助于培养出自己的“粉丝”。

  有统计认为,如果一个产品的产能对于市场需求的20%~30%,就可以达到饥饿销售的目的。中国印刷制造领域那些对自己的产品有足够自信的企业家,不妨按照这种供需比例,调整一下自己的生产计划试试看,也许您得到意想不到的收获。

  顺带说一句,前面说的那家北京的炸糕店,在众人的蛊惑下,经不住市场的诱惑,在北京开始开了分店。于是,曾经的长队已经难以见到了,而随着人们对产品的饥饿感的消失,或许这个不起眼的小食品会重新归于沉寂。

  采用饥饿销售法,贵在坚持。也许这种想法只适合某些行业,也许在我们的SMT耗材供应领域是个可有可无的荒唐念头,但是这种理念希望你们都能知晓,也许某天会领悟真谛......

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